Neue Kunden gewinnen mit Website-Besucher-Identifizierung

Neue Kunden gewinnen mit Website-Besucher-Identifizierung

Der Schlüssel zu mehr qualifizierten Leads!

Kaufentscheider und Unternehmen nutzen zukünftig verstärkt das Internet, um sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Wie Sie bisher ungenutzte Besucherdaten Ihrer Firmenwebseite für den Vertrieb nutzbar machen und wie Sie diese geschäftsrelevanten Informationen gewinnbringend in Ihre bestehenden Marketing- und Vertriebsprozesse integrieren.

Die Gewinnung von neuen Kunden verlagert sich immer mehr ins Internet. Viele Unternehmen investieren heute einen erheblichen Anteil ihres Budgets in Online-Marketing. Alles ist darauf abgestimmt Besucher auf die Unternehmenswebseite zu bekommen – Traffic zu generieren. In den meisten Fällen ist die Conversion dabei das primäre Ziel, dicht gefolgt vom Wunsch, neue Interessenten und damit potentielle Kunden anzuziehen. In diesem Fall können Website-Besuche ein leistungsstarkes Signal sein, das neben und vorrangig vor der Conversion gemessen werden sollte.

Mehr Traffic bedeutet nicht gleich mehr Kunden

B2B Besucher von Webseiten haben oft ein klares Interesse an den dort angebotenen Dienstleistungen oder Produkten. Laut einer Studie von Forrester Research*, geben sich allerdings nur etwa 3% aller Besucher zu erkennen, indem Sie ein Formular ausfüllen, eine E-Mail schreiben oder den Telefonhörer in die Hand nehmen. Selbst die beste Online-Präsenz und ein hervorragendes Angebot verhindern nicht, dass ein Großteil der Besucher eine Seite ohne eine Nachricht zu hinterlassen oder Kontakt aufzunehmen wieder verlässt. So verläuft die Kundengewinnung im Web schnell nach dem Glücksprinzip und enorme Investitionen in Online-Marketing Kampagnen, wie SEO, AdWords oder Inbound-Marketing verlaufen im Nichts.

Man darf dabei nicht aus den Augen verlieren, dass jeder Website Besucher in irgendeiner Weise Marketing Aufwand bedeutet und damit Zeit und Geld kostet. Jeder Besucher hat somit einen Wert und dementsprechend sollte man auch versuchen das Maximum an Potential aus ihm heraus zu holen. Die Besucher in sichtbare Interessenten (Leads) zu verwandeln, ist dabei die große Herausforderung.

Kundengewinnung im Web, wie die meisten es kennen

Leadgenerierung im Web - wie die meisten es kennen

Bislang war es Voraussetzung, dem Besucher einen zweiten Kanal zur Kontaktaufnahme zu bieten und mit Call-to-Actions eine Reaktion zu forcieren, um eventuell eine Rückmeldung der Besucher zu erhalten. Die Qualität an Leads und die Menge an Informationen, die zur Qualifizierung eines Leads benötigt werden, können hierbei jedoch stark variieren. Und bis der Vertrieb aus dieser ungefilterten Sammlung von Kontakten die erfolgversprechendsten herausgesucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse schon erloschen ist oder vor kurzem erst eine Investition bei einem Mitbewerber in diesem Bereich getätigt wurde. Das kann also nicht die Lösung sein.

Kennen Sie die Firmenbesucher Ihrer Webseite?

Professionelle B2B Analyse-Tools, wie die auf Leadgenerierung spezialisierte Anwendung Lead Inspector, erkennen automatisch, welche Unternehmen eine Webseite besuchen und zu welchen Produkten oder Themen Informationen abgerufen wurden. Durch die Firmenerkennung ist man bei der Lead-Gewinnung über eine Webseite unabhängig von einer Kontaktaufnahme der Besucher und kann selbst aktiv werden. Die Trefferquote hierbei ein interessantes Potenzial aufzutun, ist enorm höher als über die klassische Kaltakquise. Da man erfährt, für welche Angebote sich eine Firma interessiert hat, kann so genau auf das Interesse und die Bedürfnisse jedes einzelnen Besuchers eingegangen werden, anstatt blind Nachrichten zu versenden. Wenn eine Firma eine bestimmte Webseite oder ein spezielles Angebot häufiger besucht, besteht offenbar konkreter (Informations-) Bedarf und es ist Zeit die Kommunikation aufzunehmen. Die Verkaufsmitarbeiter mit den entsprechenden Informationen auszustatten, um sie auf ein Kundengespräch vorzubereiten, erleichtert die Kontaktaufnahme enorm und ermöglicht eine personalisierte Ansprache mit bedarfsgerechten Inhalten in einem frühen Stadium einer Investitionsentscheidung.

Mehr Leads für den Vertrieb durch Website-Besucher-Identifizierung

Durch die nahtlose Integration der Daten in das CRM System von Salesforce, lassen sich die Informationen von Firmenbesuchern automatisch überführen und von dort aus weiter bearbeiten. Der Lead Inspector erkennt automatisch ob der Besucher bereits bekannt ist oder ob es sich um einen neuen Interessenten handelt. Die Anbindung des Lead Inspectors in Salesforce gibt speziell Anwendern mit B2B-Fokus die Möglichkeit, Besucherdaten und Kundeninformationen so intelligent miteinander zu verknüpfen und in bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse einzufügen, dass man weg kommt von anonymen “Website-Statistiken” und mehr Einsichten über seine Webseitenbesucher erhält.

Alle Kontakte werden dabei in Echtzeit in der Cloud protokolliert, mit einem individuellen Score bewertet und auf dem Dashboard angezeigt. Führungskräfte erhalten so einen Gesamtüberblick über Bestandskunden und potentielle Interessenten sowie über das Verhalten auf der Webseite. Insbesondere durch die Aufenthaltszeit und besuchten Seiten lässt sich recht einfach die Stärke des Interesses und der aktuelle Bedarf der Besucher ermitteln. Auf der einen Seite lassen sich so Wünsche und geplante Käufe von Bestandskunden immer konkreter voraussagen, gleichzeitig können Unternehmer und Onlinehändler neue Kundenkreise adressieren, die eine besonders hohe Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

Auf Basis der ermittelten firmografischen und verhaltensbasierten Daten werden die Besucher automatisch mit einem nach individuellen Kriterien vordefinierten Score bewertet. Wenn also ein bestimmtes Unternehmen, spezielle Angebote länger betrachtet oder häufiger besucht, oder das Unternehmen entspricht einer bestimmten Zielgruppe (Branche, Größe, Umsatz, PLZ, etc.) und der Klickpfad lässt gewisse Kaufabsichten vemuten, erhält das Sales Team automatisch eine Mail mit sämtlichen vertriebsrelevanten Daten für weitere Maßnahmen.

So kann sich der Vertrieb bereits vor einem Kundentermin oder Telefonat mit dem Besuchsverlauf vertraut machen und weitere Vertriebsmöglichkeiten abschätzen, bevor er mit einem Interessenten spricht. Wenn beispielsweise eine bestimmte Firma eine spezielle Produktseite aufsucht, erhält das Sales-Team des Unternehmens, automatisch eine E-Mail Benachrichtigung und kann umgehend Kontakt aufnehmen. Die Trefferquote hierbei ein interessantes Potenzial aufzutun, ist wesentlich höher als über die Kaltakquise. Für ein vertriebsorientiertes Unternehmen, das konstant Firmenkunden für seine Angebote sucht und gezielt Online-Marketing betreibt, ergibt sich daraus ein völlig neuer Lead-Funnel. Auch das wirtschaftliche Potential von Investitionen in digitale Marketingstrategien lässt sich somit wesentlich besser einschätzen.

Fakt ist: Das Informations- und Kaufverhalten ändert sich. Viele Investitionsentscheidungen werden heute durch Internetrecherchen vorbereitet. Je früher Sie hier Einfluss nehmen können, umso besser. Wer seine Daten zu Informationen macht und die richtigen Schlüsse zieht, erreicht seine Zielgruppe auch in dem Moment, in dem Interesse besteht. Mit dem richtigen Angebot, zur richtigen Zeit und dem passenden Service.

Mehr Leads = Mehr Umsatz

Verwandeln Sie Ihre Webseitenbesucher in verwertbare Leads für den Vertrieb. Wie das in der Praxis aussieht, zeigen wir Ihnen gerne in einem persönlichen 1:1 Webinar anhand des Traffics auf Ihrer Firmenwebseite. Einfach individuellen Termin mit uns vereinbaren und erfahren Sie, wie Ihr Unternehmen mit dem Lead Inspector und Salesforce erfolgreicher im Markt wachsen kann:

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By | 2017-07-14T14:08:42+00:00 März 10th, 2016|Allgemein, Kundengewinnung online, Leadgenerierung B2B|0 Comments