Kundengewinnung im Internet

Einfach online Kunden gewinnen!

Wie gehen Unternehmen im Internet auf Kundenfang und was ist entscheidend für die Kundengewinnung im Web? Für die meisten Unternehmer ist es existenziell wichtig stetig neue Leads zu generieren. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Webseite in eine Leadmaschine verwandeln .

Haben Sie es auch schon bemerkt? Es wird von Tag zu Tag schwieriger neue Kunden über traditionelle – bisher erfolgreiche – Wege zu bekommen. Die Gewinnung von neuen Kunden verlagert sich immer mehr ins Internet. Während die Werbeausgaben insgesamt zurückgehen, wächst die Werbung im Internet vehement weiter. Im Multi-Channel-Ansatz spielen digitale Kanäle bei der Kundengewinnung gerade in wirtschaftlich schwächeren Zeiten eine bedeutende Rolle. Wer das noch nicht erkannt hat und sich nicht rechtzeitig darauf einstellt, der wird früher oder später vom Markt verschwinden.

Unternehmen sucht Kunde war gestern. Kunde findet Webseite heißt es heute.

Kundengewinnung im Internet wird in den nächsten Jahren überlebensnotwendig für Ihr Business! Die Online-Positionierung eines Unternehmens ist längst zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor geworden und die Firmen-Webseite oft der erste Anlaufpunkt für mögliche neue Kunden. Gerade in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses stellt das Internet mittlerweile die schnellste und günstigste Informationsquelle für Unternehmen dar. 2/3 aller Kaufentscheidungen starten mit der Suche im Netz und zu 98% auf Google. Wenn Sie mit Ihrer Internetseite keine Leads generieren und neue Kunden gewinnen, brauchen Sie eigentlich keine Internetseite.

Wie funktioniert die Kundengewinnung im Internet und wie lassen sich neue Aufträge über Online Marketing Kanäle beschaffen?

Für die Kundengewinnung im Internet sollte Online Marketing daher einen festen Bestandteil in jedem Vertriebsprozess ausmachen – mit dem Ziel mehr Leads (siehe Definition: Was ist ein Lead?) zu Umsatz zu machen und die Webseite dabei als Kommunikationsmittel zu nutzen. In den meisten Fällen ist die Conversion dabei das primäre Ziel, dicht gefolgt vom Wunsch, neue Interessenten und damit potentielle Kunden anzuziehen. In diesem Fall können Website-Besuche ein leistungsstarkes zweites Signal sein, das neben und vorrangig vor der Conversion gemessen werden sollte. Wenn jemand eine Webseite besucht, besteht offenbar konkreter (Informations-) Bedarf.

Welche Möglichkeiten der Neukundengewinnung im Internet gibt es?

Viele Unternehmer denken bei der Kundengewinnung im Internet zunächst an die eigene Website. Ohne Webseite kommt heutzutage zwar kein Unternehmen mehr aus, mit einem gewöhnlichen Online-Auftritt, der ein Unternehmen repräsentiert und spezielle Angebote und Inhalte transportiert, ist es jedoch in der Regel nicht getan. Denn welchen Nutzen hat die beste und teilweise teuer bezahlte Webpräsenz, wenn sie keine Besucher hat, weil sie nicht gefunden wird oder trotz hoher Sichtbarkeit und hohem Besucheraufkommen nicht zu neuen Kunden führt?

Eine Möglichkeit für die Lösung des Problems bietet sich neben klassischer Suchmaschinenoptimierung (SEO), über bezahlte Suchanzeigen (SEA), wie z.B. Google Adwords. Gegen Bezahlung pro Klick kann ein Unternehmer seinen Web-Auftritt zu den für ihn relevanten Keywords positionieren und so potentielle Interessenten auf die eigene Seite locken. Doch birgt dies auch einige Tücken: Schnell ist das Werbebudget verbraucht, ohne dass einer der Besucher zum Kunden geworden ist. Streuverluste sind unvermeidbar aber ärgerlich. Was bringen diese Besucher, die dem Anbieter keine E-Mail schreiben und ihn nicht anrufen? Seitenbesuche über Adwords Anzeigen ohne Kontaktaufnahme kosten Geld. Ohne neue Kontakte für den Vertrieb zu generieren. Ohne zu wissen, wer die Webseite besucht.

Mehr Traffic bedeutet nicht gleich mehr Kunden

Um mehr Leads über die Webseite zu generieren, ist es wichtig die richtige digitale Marketing-Strategie anzuwenden, um nicht nur mehr Traffic auf einer Webseite zu zählen, sondern – was noch viel wichtiger ist – mehr qualifizierte Besucher auf die Webseite zu bekommen. Also die eigene Zielgruppe, und damit potentielle Kunden. Ein professioneller Online-Auftritt, aktueller Content sowie bedarfsorientierte Marketing und SEO Maßnahmen sind hier von entscheidender Bedeutung, um im Web erfolgreich zu bestehen und ein Unternehmen entsprechend hoch in den Suchmaschinenrankings zu positionieren. Doch mit der wachsenden Anzahl an Firmen, die sich im Internet präsentieren, steigt auch der Aufwand von der eigenen Zielgruppe unter all den Mitbewerbern wahrgenommen zu werden und schließlich neue Kunden zu gewinnen.

Zu einer digitalen Marketing-Strategie gehören heute unbedingt:

1.Professioneller Websiteauftritt
Ihr Schaufenster im WWW. Da B2B-Kunden vor einem Kauf immer häufiger online recherchieren, muss die Internetseite umfassende Informationen zu Ihrem Unternehmen und den Produkten anbieten.

2.Inbound-Marketing / Content-Marketing
Werden Sie im Internet durch bedarfs- und zielgruppengerechte Inhalte gefunden, um Aufmerksamkeit zu schaffen und die eigenen Kompetenzen zu demonstrieren. Dazu gehören u.a. Landingpages, Blogs, Whitepaper, E-Books, Podcasts, Videos, Advertorials, etc.

3.Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenmarketing (SEM / SEA)
Bessere Positionierung in den Suchergebnissen durch On-Page und Off-Page Optimierung, strategisches Linkbuilding, Empfehlungen (shares & likes) sowie Adwords Anzeigen und Retargeting Kampagnen.

4.Online-PR (Branchenbücher, Firmen-Verzeichnisse, Business-Portale)
Erreichen Sie Ihre Zielgruppe branchenspezifisch mit Pressemitteilungen, Webinar-Terminen, Firmenvorstellung und Produktpräsentationen. Oder wann haben Sie das letzte Mal in die „Gelben Seiten“ geschaut?

5. Social-Media Marketing
Verbesserte Kundennähe durch Information, Kommunikation und Interaktion in bewährten sozialen Netzwerken wie XING, LinkedIN, Youtube, Facebook, Twitter, etc.

6. Newsletter / E-Mail Marketing
Halten Sie Ihre Zielgruppe über aktuelle Neuigkeiten, Termine und Angebote auf dem Laufenden.

7. Webinare
Webinare sind wichtige Instrumente, um potentiellen Kunden direkt und persönlich neue Inhalte oder Angebote zu vermitteln. Sie eignen sich für Leadkampagnen, Produktvorstellungen aber auch zur Weiterbildung, für Coaching und Trainings.

8. Klassische Anzeigenbanner, Affiliate-Netzwerke
Aufgrund des Aufmerksamkeitschwunds und des vermehrten Aufkommens von Ad-Blockern hat diese Werbeform merklich an Relevanz verloren, gehört aber immer noch zu den präsentesten Werbeformen im Netz.

9. Online-Shop
Online-Shops sind vor allem im baunahen Großhandel sowie bei Logistikunternehmen und für Ersatzteillager eine relevante Bestellplattform.

10. Kundenbewertungen / Empfehlungsmarketing
Sie bilden die Basis einer guten Reputation und unterstützen den Verkauf von Dienstleistungen und Produkten im Internet.

Online-Marketing gewinnt stark an Bedeutung

Der ideale Mix aus Online-Marketing, AdWords, SEO, Social-Media, E-Mail-Marketing und Landing-Pages führt qualitativ hochwertige Besucher auf Ihre Webseite. Die Frage nach der optimalen Gewichtung der einzelnen Maßnahmen zur Kundengewinnung im Internet, lässt sich pauschal nicht beantworten. Die Verteilung des Budgets richtet sich sehr stark nach Größe des Unternehmens, der Zielgruppe, den Ressourcen im Unternehmen, der regionalen Aufstellung, den Produkten, der Branche und natürlich den Zielen.

Die Gewinnung neuer Interessenten verlagert sich zunehmend ins Internet

Jede Kommunikation – sei es per E-Mail, Telefon, Brief, PR, Messe, Adwords, etc. – ist Voraussetzung, bei der im Falle eines Austauschs mit einer bestimmten Person üblicherweise auch ein Besuch auf der Firmenwebseite herbeigeführt wird. Viele Besucher auf der Webseite zu haben, ist jedoch nur eine Opportunity, die zu Leads führen kann. Wenn man bedenkt, dass ca. 97% der Besucher eine Website wieder verlassen, ohne etwas zu kaufen oder Kontakt aufzunehmen, und oft nie wieder zurück finden, darf man dabei nicht aus den Augen verlieren, dass jeder Besucher in irgendeiner Weise Marketing Aufwand bedeutet und damit Zeit und Geld kostet. Jeder Website Besucher hat somit einen Wert und dementsprechend sollte man auch versuchen das Maximum an Potential aus ihm heraus zu holen.

Bislang war es notwendig, dem Besucher einen zweiten Kanal zur Kontaktaufnahme zu bieten und mit Call-To-Actions eine Reaktion zu forcieren, um eventuell eine Rückmeldung der Besucher zu erhalten. Die Qualität an Leads und die Menge an Informationen, die zur Qualifizierung eines Leads benötigt werden, können hierbei jedoch stark variieren. Insbesondere die Stärke des Interesses und der aktuelle Bedarf sind durch den Download eines Whitepapers, eine Kontakt Anfrage oder dem Öffnen eines Newsletters kaum nachvollziehbar. Demnach sind nicht alle generierten Leads und Adressen qualitativ gleich hochwertig. Und bis der Vertrieb aus dieser ungefilterten Sammlung von Kontakten die erfolgversprechendsten herausgesucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse schon erloschen ist oder vor kurzem erst eine Investition bei einem Mitbewerber in diesem Bereich getätigt wurde.

Den Besuchern einen Channel mit der Möglichkeit zur Rückmeldung anzubieten, bringt kaum irgendwelche Details über den aktuellen Bedarf und entsprechende Ansprechpartner. Das kann also nicht die Lösung sein. Die Besucher in Leads zu verwandeln ist die große Herausforderung. Vergleichbar mit einem Messeauftritt: Betritt jemand Ihren Messestand oder Ihr Geschäft, sprechen Sie ihn an? Wahrscheinlich ja.

Effiziente Lead-Generierung dank Website-Besucher-Identifizierung

Erst mit der Angabe aller geschäftsrelevanten Daten wird aus einem Website-Besucher ein Lead generiert. Wenn Unternehmen keine Daten über Ihre Webseitenbesucher haben, hängen Sie vom Glück oder der Fähigkeit ab, gut zu raten, wer und warum jemand die Webseite besucht, woher die Besucher kommen und was auf der Webseite passiert. So verläuft die Kundengewinnung im Internet schnell nach dem Glücksprinzip. Nur wer seine Besucher wirklich kennt und versteht, kann sie auch nachhaltig erreichen. Auf den richtigen Ansatz kommt es dabei an.

Diese Tatsache und der durch das Internet veränderte Kauf- und Entscheidungsprozess sind ein wesentlicher Aspekt für den Einsatz des Lead Inspectors.

Auf einmal wird Ihre Webseite im Internet gefunden und besucht. Da viele Personen von verschiedenen Firmen Ihre Webseite besuchen, ist eine Qualifikation vom ersten Besuch an oder von jedem der fortlaufenden Besuche erforderlich, um mit einer Firma entsprechend weiter vorzugehen und zu gewährleisten, dass nur in qualifizierte Kontakte Zeit, Geld und Mühe investiert wird. Dazu brauchen Sie zunächst einmal Informationen über das besuchende Unternehmen und zu den entsprechenden Gesprächspartnern: Je mehr Informationen Sie haben, desto höher sind die Chancen auf einen Verkaufserfolg. Bei der Bewertung des Kundenpotentials macht es durchaus Sinn, ein individuelles Scoring-System zu verwenden, um den verschiedenen Leadstufen entsprechende Sales- und Marketing-Maßnahmen zuzuordnen und das es Werbetreibenden ermöglicht ihre Kampagnen zur Kundengewinnung zu steuern und zu optimieren, indem Sie das Potential der Maßnahmen maximieren, die auf die oberen und unteren Bereiche des Vertriebstrichters im Zusammenhang mit der Konversionsrate einwirken.

Die Qualifizierung kann dabei basierend auf dem Unternehmensprofil einer Firma erfolgen, auf den Jahresumsatz, der Mitarbeiterzahl, dem PLZ-Bereich oder mittels Lead Inspector auf der Anzahl von Website Besuchen, den besuchten Seiten oder der Zeit, die auf einer Webseite verbracht wurde. Insbesondere durch die Aufenthaltszeit und besuchten Unterseiten lässt sich recht einfach die Stärke des Interesses und der aktuelle Bedarf möglicher Neukunden ermitteln. Letztlich liegt die Entscheidung beim Verkäufer, welche Metrik zur Bewertung eines Leads angewandt wird. Man kann auch einfach abwarten und sehen was nach dem nächsten Besuch passiert. Natürlich kann auch der Besucher schneller sein und Sie oder Ihre Firma eigenständig kontaktieren. Das beschleunigt dann den Kaufprozess natürlich umso mehr.

Fakt ist: Unternehmen, die mehr über ihre Webseitenbesucher wissen, ihre Zielgruppe dort abholen wo diese steht, mit dieser dort kommunizieren wo diese sich aufhält und in einer frühen Phase der Kaufentscheidung anspricht, haben bei der Kundengewinnung im Web die Nase deutlich vorn. Vor allem komplexe Produkte und erklärungsbedürftige Dienstleistungen lassen sich heute kaum noch ohne den Einsatz dialogorientierter Kommunikationsmaßnahmen vermarkten. Und die Webseite einer Firma ist ja oft der erste Anlaufpunkt für mögliche neue Kunden.

Wäre es da nicht spannend zu sehen, welche Unternehmen die eigene Webseite besuchen und für welche Angebote sich die Besucher interessieren?

Der Lead Inspector liefert Ihnen in Echtzeit Informationen zu Geschäftskunden, welche Ihre Internetseite besuchen und sich für bestimmte Angebote und Leistungen interessieren, ohne dass diese ein Formular ausfüllen, eine E-Mail schreiben oder sonst wie Kontakt zu Ihnen aufnehmen müssen. Sie erfahren also, wann welche Firma welche Angebote auf Ihrer Webseite wie lange angeschaut hat. Hinzu kommen Auswertungen zu Verweildauer, Klickpfad und den Konversionsraten. Durch die genaue Analyse dieser Werte können Sie zuverlässige Aussagen über die Qualität und Quellen Ihrer Websitebesucher treffen. Auch das wirtschaftliche Potential von Investitionen in digitale Marketingstrategien wie Adwords oder Inbound-Marketing, lässt sich somit wesentlich besser einschätzen. Und ganz nebenbei baut sich auf einfache Weise und völlig automatisch über die firmeneigene Webseite eine signifikante Kontaktliste neuer Interessenten für die Vertriebspipeline auf. Tag für Tag.

Hinweis: Die Erfolgskontrolle des eigenen Internetauftritts und die Monetarisierung der Webseitenbesucher ist für ein Wirtschaftsunternehmen im digitalen Zeitalter unverzichtbar und essentiell um am Markt erfolgreich zu bestehen. Das ist nun mit dem Lead Inspector möglich. In der Gesamtauswertung und Messung des ROI erkennen Sie, ob eine neue Kampagne eventuell zu hohe Streuverluste aufweist und die Konversionsrate zu gering ist. Setzt man die Kennzahlen in Bezug zu den Kosten einer Kampagne, kann man zudem bestimmen, ob ein Lead 50 oder 500 Euro gekostet hat, denn Klickraten allein sind nicht entscheidend. Auf diese Art können Sie auch die Kosten Ihrer Kampagnen deutlich reduzieren.

Entscheidend für die Kundengewinnung im Web:

  • Qualifizierte Besucher (Traffic) durch entsprechende Marketing Maßnahmen (SEO, Inbound-Marketing)
  • Website-Besucher-Erkennung zur Identifizierung potentieller Geschäftskunden (mit und ohne Mitwirkung der Besucher)
  • Erfassung von On-Page Aktivitäten: Wer besucht meine Webseite? Was passiert auf meiner Webseite? Für welche Angebote interessiert sich der Besucher? Wo kommen die Besucher her? Welcher Anteil der Besucher macht meine Zielgruppe / Bestandskunden / Lieferanten / Mitbewerber aus?
  • Analyse und Optimierung sämtlicher online Aktivitäten eines Unternehmens im Web
  • Qualifizierung der Besucher und Ermittlung von Geschäftschancen und Potentialen

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