Inbound-Marketing: Von Kunden finden lassen

Inbound Marketing - von Kunden finden lassen

Unternehmen sucht Kunde war gestern. Kunde findet Webseite heißt es heute.

Der potentielle Kunde ist wie andere Menschen auch: Er macht sich gerne gratis schlau. Und das vor allem bequem übers Internet. Inbound-Marketing hilft Interessenten, Sie online zu finden und macht Ihr Unternehmen im Web sichtbar.

Kaufentscheider und Unternehmen nutzen zukünftig verstärkt das Internet als primäre Quelle für Marktrecherchen, um sich über bestimmte Produkte und Dienstleistungen zu informieren und wollen neben den bewährten Offline-Kanälen heutzutage auch im Web abgeholt werden. Das ist die logische Konsequenz des zunehmenden Aufkommens und Verbreitung des (mobilen) Internets. Bevor ein Interessent in Kontakt mit einem möglichen Anbieter tritt, werden Produkte, Dienstleistungen oder Themen zunächst online recherchiert.

Inbound-Marketing – eine neue Methodik zur Kundengewinnung im Internet

Besonders im B2B-Bereich ist die Online-Positionierung eines Unternehmens längst zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor geworden und die Firmen-Webseite oft der erste Anlaufpunkt für mögliche neue Kunden. Gerade in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses stellt das Internet mittlerweile die schnellste und günstigste Informationsquelle für Unternehmen und Kaufentscheider dar.

Inbound-Marketing gewinnt daher stark an Bedeutung und hat inzwischen einen vergleichbaren Stellenwert wie Messen oder Direktmarketing als erfolgversprechende Maßnahme zur Leadgenerierung und Kundengewinnung erreicht. Dieser Trend hin zum Inbound-Marketing dürfte sich auch in Zukunft weiter fortsetzen. Der Königsweg für ein effektives und gewinnbringendes Inbound-Marketing liegt dabei in der Ausarbeitung einer ganzheitlichen Strategie, die an die Unternehmensziele sowie die Bedürfnisse und Gewohnheiten der Zielgruppe angepasst ist.

Warum Inbound Marketing?

Beim Inbound Marketing geht es hauptsächlich um die Entwicklung und Erstellung relevanter Inhalte und Antworten, um bei Bedarf von potentiellen Interessenten im Web besser gefunden zu werden und sich mit hochwertigen Inhalten als Experte vor seinen Mitbewerbern zu positionieren. Um Interesse bei möglichen Neukunden zu wecken bzw. festzustellen, wird meist anhand konkreter Beispiele aus dem Geschäftskundenumfeld, wie z.B. Best-Practices, Succes Stories oder Case Studies, auf bereits Geleistetes und Einsatzmöglichkeiten bestimmter Produkte und Dienstleistungen verwiesen und der Nutzen eines Angebots glaubwürdig transportiert.

Kein Inbound ohne Content

Zu einer erfolgreichen Inbound-Marketing Strategie gehört der effiziente Einsatz von Landingpages und die Verbreitung von organischem Content in Form von Blogs, Whitepaper, eBooks, Checklisten, Q&A’s, Podcasts, Videos oder Software Tools über die verschiedenen zielgruppenrelevanten Online-Kanäle. Kunden suchen interessante Produkte oder auch Meinungen anderer oftmals auf Social Media Plattformen, Foren und Presseportalen. Aber achten Sie darauf, Ihren Interessenten einen echten Mehrwert zu bieten und sie nicht mit nerviger Werbung zu vertreiben.

Heutzutage geht es darum potentielle Kunden zu begeistern und Reputation aufzubauen. Dabei können Sie durch interessante Beiträge nachhaltiges Interesse an Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Leistungen wecken. Bei der Konzeption einer nachhaltig erfolgreichen Inbound-Marketing Kampagne gilt es daher wenige wichtige Faktoren zu beachten:

  • Was will man mit Inbound-Marketing erreichen?
  • Welche Ziele sollen mit Inbound-Marketing verfolgt werden?
  • Wer ist die Zielgruppe?
  • Wie spreche ich die Zielgruppe(n) an?
  • Welche Medienformate und Kanäle kommen in Frage?
  • Wird ein strategischer Redaktionsplan benötigt?

Nach der Entscheidung für eine Inbound-Marketing Kampagne, sind die Kosten sowie der Personal- und Zeitaufwand genau zu kalkulieren. Dazu gehören primäre Kosten für Personal und Prämien, zusätzliche Serviceleistungen, Marketing- und Werbeaufwand sowie die Kosten zur Verwaltung und Bereitstellung einer CRM Vertriebsdatenbank, Monitoring und Berichtswesen.

Welche Inbound-Marketing Maßnahmen gibt es?

Inbound-Marketing Methoden

Inbound Marketing beinhaltet etliche Teildisziplinen und Instrumente des klassischen Online-Marketings, die im Zusammenspiel das Maximum an Potential jeder Inbound-Marketing Kampagne entfalten.

Zu den effektivsten Methoden des Inbound-Marketing gehören:

  • Content Marketing
  • Professional Blogging
  • Suchmaschinenoptimierung (Linkbuilding)
  • Google AdWords
  • Webinare
  • Social Media Marketing & Networking
  • E-Mail / Newsletter
  • Landingpages
  • Direkt- / Dialogmarketing
  • Messe / Konferenz
  • Kundenbewertungen

Kunden suchen heute vermehrt im Web nach Unternehmen wie Ihrem

Inbound-Marketing macht Ihr Unternehmen im Web zum einen für potentielle Interessenten sichtbar. Zum anderen dient Inbound-Marketing dazu, mehr Traffic auf einer Webseite zu generieren. So wird das Web, und hier insbesondere die eigene Webseite, immer mehr zur wichtigsten Quelle neuer Kundenkontakte. Das Ziel von Inbound-Marketing sollte es daher sein, mehr potentielle Interessenten auf eine Webseite zu bekommen, mehr Leads zu Umsatz zu machen und die Webseite dabei als Kommunikationsmittel zu nutzen, um über hochwertige Inhalte einen qualifizierten Dialog anzustoßen und Kompetenz zu beweisen.

Mit mehr Traffic zu mehr Kunden

Im digitalen Zeitalter der sozialen Netzwerke wie XING, LinkedIn, Facebook, Twitter oder YouTube, ist es auch mit beschränktem Budget kein Ding der Unmöglichkeit mehr, ein Unternehmen und seine Leistungen im Internet bekannt zu machen. Ein ausführliches Unternehmensprofil und aktive fachliche Beteiligung in relevanten Gruppen und Foren kann hier den ein oder anderen Interessenten auf eine Webseite bringen. Ein Firmenblog mit aktuellem Content, informative Unterseiten und eine intelligente Linkstruktur sind ebenfalls enorm wichtig, um sich mit einer Webseite als Experte bei der entsprechenden Zielgruppe, als auch bei Google zu positionieren.

Spread your message

Platzieren Sie wertvolle Backlinks zu Ihrem Blog und Ihrer Internetpräsenz in der Blogosphäre, in speziellen Foren, Social-Media Netzwerken, auf B2B Portalen und massig weiteren Anlaufstellen im Netz. Präsentieren Sie sich und Ihr Unternehmen in den gängigen Branchenbüchern, Firmenverzeichnissen und Webkatalogen wie beispielsweise Wer-liefert-Was (wlw.de). Erstellen Sie regelmäßig einen Newsletter sowie Pressemitteilungen und Fachartikel auf Basis Ihres Website Contents, um Ihre Inbound-Marketing Strategie voranzubringen. Achten Sie hierbei auf Objektivität und schreiben Sie über aktuelle Firmenneuigkeiten, Innovationen, Trends, Best Practices oder Succes Stories.

AdWords als effektives Inbound-Marketing Instrument

Der einfachste und schnellste Weg, um mit einer Webseite bei bestimmten Schlagworten oder Suchphrasen in den Suchergebnissen auf Seite 1 bei Google zu erscheinen, sind AdWords Anzeigen. Ein wirksames Mittel, um Interessenten im Moment der Informationsbeschaffung auf die eigene Webseite zu lotsen. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, schenkt Google Ihnen sogar 75 €, wenn Sie AdWords selbst mit 25 € testen. Doch nicht das Set-Up macht den größten und langwierigsten Teil erfolgreicher AdWords Kampagnen aus. Entscheidend für die Kundengewinnung im Web über AdWords Anzeigen ist die AdWords Optimierung. Die AdWords Benutzeroberfläche lässt leider nur eine rein quantitative Auswertung des Traffics zu. So werden z.B. nur die Anzahl und Kosten von Adwords Klicks ermittelt. Der Lead Inspector hingegen ist in der Lage Ihre Websitebesucher auf entsprechende Adwords Kampagen zurückzuführen. Zu erfahren welche Kampagne die kaufstärksten Leads und besten Konversionsraten liefert, ermöglicht eine effiziente Optimierung von Landingpages und AdWords-Kampagnen, so dass nur noch Ihre Zielgruppe angesprochen wird (erfahren Sie mehr zum Thema AdWords-Optimierung, in einem unserer Beiträge hier im Lead Inspector Blog).

Langfristig gesehen ist ein suchmaschinenfreundlicher und interessanter Internet-Auftritt mit einem echten Mehrwert für den Besucher die beste Methode um seine Zielgruppe zu erreichen.

Mit dem richtigen Angebot, zur richtigen Zeit und dem passenden Service

Die Situation auf den Märkten verändert sich und damit auch das Einkaufsverhalten der Kunden. Entscheidungen werden meist mit einer langen Vorlaufzeit getroffen. Anders gesagt: Kunden kaufen, was und vor allem wann sie wollen. Daher ist es für ein Unternehmen äußerst wichtig, bereits während der Entscheidungsphase präsent zu sein. Unternehmen müssen sich den Interessenten anpassen und ihnen das liefern, was ihnen zum jeweiligen Zeitpunkt den größten Nutzen liefert.

In der ersten Phase der Kaufentscheidung will der Interessent lediglich Informationen sammeln. Das heißt, es liegt an Ihnen, ihm diese in Form von zielgruppenrelevantem Content und durch gezieltes Inbound-Marketing zu liefern und zwar so, wie es seinen individuellen Bedürfnissen entspricht. Ist das Interesse eines potentiellen Kunden erst einmal geweckt, geht es darum, ihn auf die nächste Stufe des Vertriebstrichters zu bringen und ihn durch persönliche Beratung oder Demos zu einem „Sales Ready Lead“ weiter zu entwickeln, damit er letztendlich ein Geschäft mit Ihrem Unternehmen abschließt.

Im Idealfall würde das Bedürfnis nach einem bestimmten Produkt bereits bestehen. Dadurch würde der erste Schritt des Kaufprozesses entfallen und der Konsument sich sofort in die Informationssuche begeben und selbständig das Angebot eines Unternehmens aufsuchen. Falls aktuell kein Bedarf existiert, besteht die Möglichkeit, die Problemerkennung beim Kunden durch gezielte Inbound-Marketing Maßnahmen zu provozieren. Das heißt, durch Werbung soll der potentielle Kunde seinen Bedarf nach einem Produkt erst erkennen und sich dann auf einer Webseite näher zu einem bestimmten Angebot informieren. Viele potentielle Kunden wissen auch gar nicht, dass ein Produkt überhaupt existiert und interessant für sie wäre.

Problem Webseite: Aspekte für den Einsatz des Lead Inspectors

Da viele Personen von verschiedenen Firmen Ihre Webseite aufgrund spezifischer Inbound-Marketing Maßnahmen besuchen werden, ist eine Qualifikation vom ersten Besuch an oder von jedem der fortlaufenden Besuche erforderlich, um mit einer Firma entsprechend weiter vorzugehen und zu gewährleisten, dass nur in qualifizierte Kontakte mit konkretem Bedarf Zeit, Geld und Mühe investiert wird. Dazu brauchen Sie zunächst einmal Informationen über das besuchende Unternehmen, zu den betrachteten Angeboten und zu den entsprechenden Gesprächspartnern: Je mehr Informationen Sie haben, desto höher sind die Chancen auf einen Verkaufserfolg.

Das Problem dabei: Eine Webseite ist ein Kommunikationskanal, der bekanntermaßen nur in eine Richtung führt. Bislang war es Voraussetzung dem Besucher auf der Webseite einen zweiten Kanal zur Kontaktaufnahme zu bieten und mit Call-To-Actions eine Reaktion zu forcieren, um überhaupt eine Rückmeldung der Besucher zu erhalten.

Hätten Sie es gewusst? Die meisten Besucher lesen sich den Inhalt einer Webseite durch und verlassen die Seite wieder ohne eine Anfrage zu hinterlassen. Der industrielle Standard liegt hier bei gerade mal 2-3% aller Besucher, die ihre Kontaktdaten angeben, eine E-Mail schreiben oder den Telefonhörer in die Hand nehmen. Die Qualität an Leads und die Menge an Informationen, die zur Qualifizierung benötigt werden, können hierbei jedoch stark variieren. Insbesondere die Stärke des Interesses und der aktuelle Bedarf sind durch das Ausfüllen eines Formulars oder dem Öffnen eines Newsletters kaum nachvollziehbar. Demnach sind nicht alle generierten Leads und Adressen qualitativ gleich hochwertig.

Wertvolles Wissen um seine Webseitenbesucher bleibt somit verborgen und potentielle Leads gehen verloren, die in keiner Weise verwertet werden können. Dabei darf man nicht aus den Augen verlieren, dass jeder Besucher in irgendeiner Weise Inbound-Marketing Aufwand bedeutet und damit Zeit und Geld kostet. Jeder Website Besucher hat somit einen Wert und dementsprechend sollte man auch versuchen das Maximum an Potential aus ihm heraus zu holen.

Mehr Leads für den Vertrieb mit Website-Besucher-Analyse

Sorgen Sie dafür, dass Sie gefunden werden und machen Sie mehr aus Ihrer Inbound-Marketing Kampagne. Wir unterstützen Sie dabei und sorgen dafür, dass aus Ihren Besuchern Kunden werden. Wir machen aus anonymen Klicks verwertbare Leads für Ihren Vertrieb! Durch B2B Besucher-Tracking erhalten Sie die Adressen von Firmeninteressenten mit Fokus auf den B2B Bereich und sind bei der Leadgenerierung B2B unabhängig von einer Kontaktaufnahme Ihrer Website-Besucher.

Mit dem Lead Inspector identifizieren Sie neue Interessenten genau dort, wo diese ohnehin entsprechend ihres Bedarfs gerade nach Informationen suchen – auf Ihrer Unternehmenswebseite. Ohne, dass die Besucher ein Formular ausfüllen, eine E-Mail schreiben oder den Telefonhärer in die Hand nehmen müssen. Sie erhalten dabei die vollständigen Firmendaten der Besucher, inkl. Entscheiderkontakte sowie Details zum Surf- und Klickverhalten. So lässt sich bereits anhand der besuchten Unterseiten und der Aufenthaltsdauer das Interesse von Bestandskunden und möglicher Neukunden wesentlich besser abschätzen. Teure Marktforschung und aufwendige Akquise Arbeit lassen sich somit ersetzen oder effizient ergänzen, wenn es darum geht mehr Leads für die Pipeline zu generieren. Im Vergleich zur Kaltakquise erhalten Sie somit Kontaktdaten zu hochwertigen Interessenten, die sich bereits über Ihre Produkte oder Dienstleistungen informiert haben.

Auf Wunsch qualifizieren wir für Sie telefonisch sämtliche Kaufentscheider durch unser professionelles Telemarketing Team von triveo . Mit unserer einzigartigen SmartLead Methode stellen wir Ihnen eine Lösung vor, mit der sich über eine hochgradig personalisierte und individualisierte One-to-One Kommunikation neue Kunden gewinnen lassen. Über den Klickpfad und interessenspezifische Inhalte lässt sich die Zielgruppe optimal eingrenzen, über Links auf die Xing- und LinkedIn-Profile der erkannten Unternehmen können weitere mögliche Ansprechpartner identifiziert werden. Durch den Lead Inspector haben Sie die einmalige Möglichkeit Interessenten bereits in einer sehr frühen Entscheidungsphase zu erkennen und können so über das Telemarketing aktiv auf diese zugehen. Die Trefferquote hierbei ein interessantes Potenzial aufzutun ist enorm höher als über die Kaltakquise. Auch Kundenbedürfnisse können über den Lead Inspector noch frühzeitiger erkannt werden.

Wir übergeben Ihrem Vertrieb somit ausschließlich hochqualifizierte Leads mit einem tatsächlichen Interesse an Ihrem Angebot. Auch das wirtschaftliche Potential von Investitionen in digitale Marketingstrategien wie Webseite, Inbound-Marketing, SEO, AdWords oder Mailing-Kampagnen, lässt sich somit wesentlich besser einschätzen.

Machen Sie mehr aus Ihrer Inbound-Marketing Strategie

Messen Sie die Lead-Qualität und das Potenzial anonymer Webseitenbesucher auf der Basis von firmografischen und verhaltensbasierten Daten. Entdecken Sie mit dem Lead Inspector bisher ungenutztes Kundenpotential auf Ihrer Webseite und profitieren Sie bereits in der Testphase von den Ergebnissen. Die Technik erlaubt heute erstaunliche Einblicke. Jetzt 14 Tage kostenlos testen und sofort mehr Leads generieren.

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